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Faça a venda valer a pena!

Entenda os Indicadores de Resultado Financeiros

Faça a venda valer a pena!

Faça a venda valer a pena!

 

 

Como prometido no último post, onde questionamos se as suas decisões geram bons resultados, hoje vamos iniciar a série de 4 post’s a respeito de indicadores de resultado que demonstram a efetividade das suas decisões.

Para manter qualquer negócio de pé, não temos como deixar de falar em lucratividade, certo? É muito raro, uma empresa obter lucratividade sem aplicar gestão de recursos de forma eficaz para girar o negócio.

Por acaso, você conhece alguma empresa, ou ao menos já ouviu falar de alguma com dificuldade financeira mesmo com aumento das vendas? Os indicadores de desempenho, voltados para vendas e orçamento podem salvar a empresa da falência, principalmente em momentos de crise no mercado, pois vão lhe orientar onde as ações devem ser concentradas para reverter à situação.

 

Quanto você deve vender para chegar ao resultado que deseja?

 

A primeira perspectiva de análise, deve ser o volume de vendas, pois todas as outras análises são derivadas desta. A formação do preço de venda, deve considerar o valor suficiente para cobrir os impostos diretos e indiretos de vendas, custos fixos, custos variáveis, despesas fixas, despesas variáveis, investimentos e gerar o lucro pretendido pelos proprietários ou acionistas. Embora existam outros, os modelos de formação de preço de venda mais utilizados são:

1)Preço de Venda com base nos custos: Corresponde ao somatório dos custos na produção de mercadorias ou serviços prestados, acrescido de uma margem de lucro. Apesar de ser a forma mais usual de fixação de preço, principalmente em atividades comerciais de pequeno e médio porte, o risco deste modelo é que os potenciais compradores não aceitem o preço estabelecido.

2)Preço de Venda com base no mercado: Leva em consideração quanto o mercado está disposto a pagar. Os custos são secundários para estabelecimento do preço de venda, pois quem estabelece o preço de venda é o mercado. A partir da identificação do preço de venda, deve-se definir a margem de lucro desejada em percentual, e assim, será obtido o custo máximo que a empresa poderá despender para a mercadoria ou serviço ser inserido no mercado.

Adotando um modelo de formação do preço de venda, deve-se estabelecer a projeção de vendas de no mínimo um ano, considerando aspectos como o volume de demanda do mercado, concorrência e suas respectivas participações no mercado, perspectiva de crescimento da empresa e outros fatores que considere relevante para o seu negócio.

Como resultado, elabore o Plano de Negócios, que deve ser avaliado a partir dos indicadores de desempenho básicos que determinam os resultados de vendas:

1)Projeção de Receita: Volume de recursos financeiros gerados a partir da comercialização de mercadorias ou serviços prestados. Deve ser projetada no mínimo para um ano e apurada mensalmente de forma acumulada.

2)Perdas de Receita: Volume de recursos financeiros não pagos por clientes e baixados contabilmente, de acordo com a legislação pertinente. Caso estes valores sejam expressivos, podem ser considerados no custo para composição do preço de venda.

3)Inadimplência: Volume de recursos financeiros que não são pagos em dia por clientes. Este indicador afeta diretamente o fluxo de caixa e deve ser observado para não gerar fluxo negativo, e por consequência, gerar despesas financeiras adicionais.

4)Margem de Contribuição: Determinada pelos recursos gerados pela venda, subtraindo os impostos diretos sobre vendas, custos de produção da mercadoria ou serviços prestados e por fim, os custos com vendas. A margem “zero”, determina uma venda sem lucratividade.

5)Ponto de Equilíbrio: Corresponde a quanto a empresa precisa vender para conseguir recuperar todos os custos e despesas (fixas e variáveis). Denomina-se ponto de equilíbrio porque é o ponto em que a empresa não obtém lucro nem prejuízo. Este indicador permite visualizar o menor patamar de vendas em que a empresa deve manter as suas atividades.

6)Alavancagem Operacional: Estabelece o máximo que uma empresa pode produzir mantendo o patamar de custos e despesas fixos. É necessário destacar que, embora os custos sejam fixos, a produção não é ilimitada.

 

Como o orçamento influencia a projeção de vendas?

 

A estrutura orçamentária de uma empresa, deve considerar no mínimo cinco níveis de classificação dos recursos financeiros envolvidos na operação do negócio,e em caso de desvio orçamentário, ações devem ser adotadas nas variáveis que influenciam os indicadores de desempenho . As classificações orçamentárias macro são:

1)Receita: São os recursos gerados a partir da comercialização de mercadorias ou serviços prestados. O dimensionamento deve ser o espelho da projeção de vendas, considerando os parcelamentos concedidos aos clientes e o prazo médio de recebimento;

2)Custos: São consumos de recursos voltados a produção de mercadorias ou serviços prestados. Estes recursos são recuperados quando a mercadoria é vendida ou o serviço for prestado. O dimensionamento deve ser o espelho da projeção de vendas, considerando os parcelamentos concedidos pelos fornecedores e prazo médio de pagamento;

3)Despesas: São consumos de recursos que não estão voltados diretamente à produção de mercadorias ou prestação de serviços. Estes recursos não são recuperados e devem ser deduzidos do resultado operacional da empresa, que é determinado pela receita subtraída dos custos. O dimensionamento deve ser realizado de acordo com os compromissos firmados através de cada contratação realizadapela empresa;

4)Investimentos: São consumos de recursos aplicados em estoques, desenvolvimento, melhorias ou ampliações realizadas pela empresa relacionada à capacidade produtiva. O dimensionamento deve ser realizado a partir da disponibilidade de lucros para abatimento;

5)Passivos: São consumos de recursos aplicados na amortização de financiamento ou dívida da empresa decorrente da operação do negócio. O dimensionamento deve ser realizado também a partir da disponibilidade de lucros para abatimento.

Inicie o processo com estes 11 indicadores de desempenho básicos, que demonstram a efetividade das suas decisões, pois “não adianta potência sem controle”. Então, faça a venda valer à pena e avalie se as suas decisões geram bons resultados!

Fique ligado no próximo post desta série e fique à vontade para compartilhar as suas experiências sobre o tema.

Abraços e sucesso nos negócios.

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Thiago Wilker Lima

Empresário, Engenheiro de Telecomunicações e Especialista em Sistemas de Informação